Техника презентации СПВ

Задача ИТ-продавца — не только быть экспертом в своем продукте, но и уметь объяснить, как он решает конкретные вызовы и бизнес-задачи. И именно здесь на помощь приходит техника СПВ. Она помогает превратить сложные функции в понятные выгоды, а технические детали — в убедительные аргументы. В этой статье мы разберем, как использовать СПВ, чтобы ваши презентации стали не просто продажами, а настоящими историями успеха, которые клиенты запомнят и оценят.

Важно! Статья носит рекомендательный характер и не является призывом к действию. Приведенные примеры служат для иллюстрации и могут быть адаптированы под ваши задачи и опыт, либо как вдохновение для создания собственных решений. 

Данная техника подразумевает перевод свойств (характеристик) продукта/решения через конкурентные преимущества в его выгоды. СПВ — это три кита, на которых держится любая успешная презентация:

СВОЙСТВО — это то, что может делать ваш продукт. Каждый продукт/решение обладают какими-то свойствами. Это объективные факты, описание, характеристики. Это то, с чем не поспоришь.

ПРЕИМУЩЕСТВО — это то, как это свойство делает жизнь лучше. Каждый продукт обладает какими-то уникальными преимуществами, которые не очевидны с первого взгляда и которые важно раскрыть для клиента. 

ВЫГОДА — это то, как это преимущество влияет на жизнь клиента. Выгода отвечает на главный вопрос: зачем клиенту нужен ваш продукт/решение, что конкретно она ему даст. Что именно клиент получит, приобретая ваш продукт/решение.

Какие задачи продавца закрывает техника СПВ

• Свойство — что это за продукт.
• Преимущества — чем он лучше других.
• Выгоды — как это решит проблемы клиента. Техника СПВ переводит «технический язык» в «язык выгод», показывая клиенту, почему продукт важен именно для него.

КЛИЕНТ НЕ ВОВЛЕЧЕН В ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Запрос: презентации, которые перегружены фактами и цифрами, быстро теряют внимание клиента. Без эмоциональной связи клиент не чувствует заинтересованности.

Как СПВ помогает:

• Акцент на выгодах создает эмоциональную связь, показывая клиенту, как продукт улучшит его жизнь или бизнес.
• Это делает презентацию более увлекательной и запоминающейся, так как клиент видит прямую пользу для себя.

КЛИЕНТ НЕ ВИДИТ ПРИЧИН ДЛЯ ПОКУПКИ

Запрос: даже если продукт хороший, клиенту неочевидно, почему он должен выбрать его среди множества других предложений на рынке.

Как СПВ помогает:

• Преимущества подчеркивают, чем продукт выделяется на фоне конкурентов.
• Выгоды показывают, как продукт решает конкретные проблемы клиента, что мотивирует его на покупку.
• Это помогает клиенту принять решение, так как он четко видит, что получит в результате.

Как связать презентацию в убедительную историю

Чтобы презентация звучала плавно и убедительно, важно использовать слова-связки. Они помогают связать характеристики продукта с его преимуществами и выгодами, делая ваш рассказ логичным и понятным.

При построении презентации через СПВ важно учитывать:

1. Фраза должна быть короткая. Только короткая фраза будет эффективной. Если фраза будет длинной, то техника не сработает.
2. В каждой фразе должно быть только одно свойство, одно преимущество, только одна выгода. Если фразу нагрузить несколькими выгодами или несколькими характеристиками, то техника не сработает.
3. После СПВ цепочки рекомендуется задать вопрос. Вопросом запрашиваем обратную связь. После вопроса делаем паузу, чтобы увидеть реакцию клиента.

Примеры вопросов по запросу обратной связи после СПВ:

• Что скажете?
• Насколько для вас это интересно?
• Насколько для вас это выгодно?
• Насколько для вас это важно?
• Что вы об этом думаете?
• Что вы об этом скажете?
• Как вы считаете, что в этом для вас ценного/важного?

Лайфхаки по презентации в формате СПВ

1. Скажите «нет» сложной терминологии: если ваш клиент не ИТ-специалист, избегайте жаргона. Вместо «облачная интеграция API» скажите: «Ваши данные будут доступны из любой точки мира, как будто они хранятся в облаке».
2. Используйте истории: люди покупают на эмоциях. Расскажите историю о том, как другой клиент решил свои проблемы с помощью вашего продукта. Например: «Компания «Успех» увеличила продажи, когда начала использовать нашу CRM».
3. Показывайте, а не рассказывайте: если можно продемонстрировать функцию в действии — сделайте это. Видео или живая демонстрация работают гораздо лучше, чем просто слова.
4. Задавайте вопросы: «Как вы сейчас управляете отчетами?» или «Какие вызовы сейчас стоят перед вами?» — это поможет понять, как адаптировать СПВ под конкретного клиента.
5. Оцифровывайте выгоду: будет отлично если выгоду можно оцифровать, привести статистические данные или примеры кейсов с реальными цифрами, которые можно озвучивать

Пример: CRM для отдела продаж

Представьте, что вы продаете CRM систему для отдела продаж компании «Деловые предложения». Вот как может выглядеть ваша презентация с использованием СПВ:

1. СВОЙСТВО: «Наша CRM система, при настроенных интеграциях, автоматически синхронизирует данные из всех источников в реальном времени».
2. ПРЕИМУЩЕСТВО: «Это значит, что ваши менеджеры всегда будут видеть актуальную информацию, без необходимости тратить время на ручное обновление».
3. ВЫГОДА: «В результате ваши сотрудники смогут сосредоточиться на продажах, а не на рутине, что увеличит их эффективность».

Заключение

Для ИТ-продавцов безусловно важно быть экспертами в своем продукте, однако донести эту экспертизу до клиента еще важнее. Техника СПВ — это мост между вашими знаниями и пониманием клиента. Она помогает структурировать информацию так, чтобы даже самый сложный продукт стал понятным и привлекательным. Перечислите функции продукта и покажите, как они решают запросы клиента. Когда вы говорите на языке выгод, вы становитесь не продавцом, а доверенным советником для своего клиента. И такие продавцы чаще выигрывают в конкурентной борьбе.

P.S. Мы открыты к обратной связи. И если у вас есть предложения, как улучшить материалы статьи, или вы хотите запросить индивидуальное обучение для вашего отдела продаж – пишите нам на partner.academy@bpmsoft.ru

Основные книги и материалы, использованные для подготовки статьи:

1. Абрахам Маслоу, «Мотивация и личность». Автор теории мотивации и иерархии потребностей, которая используется в статье для объяснения мотивов клиентов.
2. Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Создание эмоциональной связи с клиентом.
3. Чип Хиз и Дэн Хиз, «Сделано, чтобы прилипать». Использование историй и кейсов для убеждения клиентов.