Представьте: вы продаёте сложное ИТ-решение, вкладываете время, силы и эмоции, а ЛПР в ответ говорит: «Мы подумаем». Знакомо? Всё дело в том, что B2B продажи — это про то, что движет людьми, о их скрытых мотивах и потребностях.
В этой статье вы рассмотрите модель, которая помогает понять, что на самом деле нужно вашему ЛПР. Узнаете, как работает каждый элемент этой модели и увидите, как применять её на практике.
Важно! Статья носит рекомендательный характер и не является призывом к действию. Понятие «клиента» в статье в ряде случаев обозначает отдельного человека, а не всей компании в целом как клиента, и зависит от контекста. Приведенные примеры служат для иллюстрации и могут быть адаптированы под ваши задачи и опыт, либо как вдохновение для создания собственных решений.
БЕЗОПАСНОСТЬ
Клиенты, которые ценят безопасность, хотят быть уверены в том, что продукт, который они выбирают, надежен, как швейцарские часы. Им важно знать, что они доверяют свои данные и бизнес-процессы проверенной компании, которая не подведет.
Однако убедить таких клиентов только словами — задача не из легких. Здесь на помощь приходят не просто обещания, а доказательства: сертификаты соответствия, отзывы довольных клиентов, гарантии и реальные кейсы успешного внедрения. Эти инструменты становятся вашими союзниками, превращая сомнения клиента в уверенность в правильности выбора.
1. Как работать с клиентами, для которых важна Безопасность:
- Подготовьте доказательства надежности:
- Сертификаты и лицензии, подтверждающие качество и безопасность вашего продукта
- Кейсы успешного внедрения в другие компании
- Соберите отзывы от довольных клиентов, особенно из схожих отраслей
- Если возможно, предоставьте контакты для обратной связи с текущими клиентами, чтобы они могли лично убедиться в надежности вашего решения.
4. Будьте готовы ответить на множество вопросы:
- Такие клиенты часто задают много вопросов о технических аспектах. Подготовьтесь к детальным объяснениям
5. Предложите пробный период или демонстрацию:
- Дайте возможность клиенту протестировать продукт в действии. Это снимет сомнения и покажет, что вам нечего скрывать.
ПРИВЯЗАННОСТЬ
Эти клиенты выбирают только те продукты и услуги, которые гармонично вписываются в их привычный уклад жизни и вызывают искренний эмоциональный отклик. Для них важно чувствовать, что ваш продукт — это не просто покупка, а часть их мира, которая делает жизнь комфортнее, ярче или проще.
Ваша задача — понять, что действительно важно для такого клиента, найти точки соприкосновения и создать ту самую эмоциональную связь, которая убедит его: ваш продукт — это именно то, что ему нужно.
Как работать с клиентами, для которых важна Привязанность:
- Поймите их ценности и образ жизни. Задавайте вопросы, чтобы узнать, что важно для клиента: его привычки, увлечения, стиль жизни.
- Создайте эмоциональную связь. Используйте истории и примеры, которые покажут, как ваш продукт вписывается в их жизнь.
- Подчеркните индивидуальность продукта. Покажите, как ваш продукт отражает их уникальность.
- Используйте визуальные и сенсорные элементы. Дайте клиенту возможность «почувствовать» продукт/решение: потрогать, попробовать, увидеть в действии.
- Поддерживайте связь после интеграции решения. Напишите благодарственное письмо или отправьте небольшой подарок, чтобы укрепить эмоциональную связь.
Клиенты с рациональным типом мышления ценят практичность и удобство. Для них важно, чтобы продукт не только решал их задачи, но и трансформировал сложные бизнес-процессы в простую и быстро решаемую задачу. Они хотят видеть четкую пользу.
В общении с такими клиентами делайте акцент на функциональности и выгодах. Покажите, что ваш продукт/решение — инвестиция в комфорт и простоту при выполнении их повседневных бизнес-задач.
Как работать с клиентами, для которых важны Комфорт и удобство:
- Делайте акцент на практичности. Подчеркивайте, как продукт упрощает бизнес-процессы клиента.
- Демонстрируйте простоту использования и возможности интуитивно понятного интерфейса ПО.
- Поддерживайте связь после интеграции продукта/решения. Убедитесь, что клиент знает, куда и как обратиться при возникновении вопросов.
ПРЕСТИЖ И ГОРДОСТЬ
Клиенты, выбирающие брендовые продукты, видят в них не просто товары, а символ статуса и престижа. Для них важно, чтобы покупка подчеркивала их уникальность и принадлежность к элитному кругу. Такие клиенты хотят выделяться, и ваш продукт должен стать для них способом это сделать.
Чтобы мотивировать их на покупку, сделайте акцент на эксклюзивности, ограниченности выпуска или уникальных характеристиках. Подчеркните, что ваш продукт выбирают те, кто задает тренды.
Как работать с клиентами, для которых важны – Престиж и гордость:
- Подчеркните эксклюзивность продукта. Упомяните, что ваш продукт доступен только ограниченному кругу клиентов или имеет уникальные характеристики. Например: «Это решение используют только ведущие компании в вашей отрасли».
- Используйте социальное доказательство. Расскажите, что ваш продукт выбирают известные компании. Например: «BPMSoft уже используют такие компании, как [название компании], чтобы быть на шаг впереди конкурентов».
- Делайте акцент на статусе. Покажите, как продукт подчеркивает уникальность и успешность клиента. Например: «С нашим решением вы сможете выделиться среди конкурентов и укрепить свой имидж как инновационной компании».
- Предложите персонализацию. Если возможно, предложите индивидуальные настройки или эксклюзивные условия. Например: «Платформа BPMSoft позволяет адаптировать решение под ваши уникальные требования, чтобы это идеально соответствовало вашему бренду».
НОВИЗНА
Клиенты, которые ищут новых впечатлений, всегда на шаг впереди. Они первыми пробуют новинки, экспериментируют с нестандартными решениями и стремятся быть в курсе последних трендов.
Чтобы завоевать их внимание, имеет смысл предлагать им самые свежие разработки и возможности: инновационные продукты и бизнес-приложения, которые еще никто не пробовал. Сделайте акцент на уникальности и новизне, покажите, что ваш продукт/решение — это возможность стать частью чего-то нового и революционного.
Как работать с клиентами, для которых важна – Новизна:
- Подчеркните инновационность продукта. Расскажите о новых функциях, технологиях или подходах, которые делают ваш продукт уникальным. Например: «Наше решение использует ИИ для автоматизации процессов — это настоящий прорыв в вашей отрасли».
- Делайте акцент на трендах. Покажите, как ваш продукт соответствует последним тенденциям. Например: «Это решение уже используют компании, которые задают тренды в цифровой трансформации».
- Предложите эксклюзивный доступ. Упомяните, что ваш продукт доступен только первым клиентам или имеет ограниченный выпуск. Например: «Мы предлагаем эксклюзивный доступ к бета-версии нового модуля, чтобы вы могли первыми оценить его преимущества».
- Используйте истории успеха. Приведите примеры, как ваш продукт помог другим компаниям стать первопроходцами. Например: «С этим решением компания [название] смогла сократить время обработки данных на 20% и стать лидером в своей нише».
- Поддерживайте интерес после покупки. Держите клиента в курсе новых обновлений и функций. Например: «Как наш клиент, вы будете первым получать доступ к новым возможностям продукта».
ЭКОНОМИЯ
Как работать с клиентами, для которых важна Экономия
- Предлагайте выгодные условия. Сделайте акцент на скидках, акциях или специальных предложениях.
- Подчеркните долгосрочную выгоду. Покажите, как продукт поможет сэкономить в будущем. Например: «Это решение сократит ваши операционные расходы на 30%, что окупит его стоимость уже через полгода после внедрения».
- Предложите дополнительные бонусы. Бесплатная установка или пробный период, любые бонусы. Например: «Мы предлагаем скидку на обучение в Школе low-code для вашей команды».
- Создайте ощущение срочности. Упомяните, что предложение ограничено по времени.
Заключение
Данная модель помогает адаптировать презентацию продукта/решения, учитывая ключевые мотиваторы ваших клиентов. Проанализируйте свою презентацию с точки зрения этой модели, и вы откроете новые возможности для убеждения своей целевой аудитории.
P.S. Мы открыты к обратной связи. И если у вас есть предложения, как улучшить материалы статьи, или вы хотите запросить индивидуальное обучение для вашего отдела продаж – пишите нам на partner.academy@bpmsoft.ru
Основные книги и материалы, использованные для подготовки статьи:
- Роберт Чалдини, «Психология влияния». В книге описаны модели, описывающие мотивы клиентов (безопасность, привязанность, комфорт, престиж, новизна, экономия).
- Сет Годин, «Фиолетовая корова». Работа с клиентами, ценящими престиж и новизну.
- Ричард Талер, «Nudge: Архитектура выбора». Стратегии работы с клиентами, ориентированными на экономию.