Эффективность бизнеса повышают инструменты автоматизации процессов. Одним из них является CRM для продаж — система, помогающая управлять работой соответствующих отделов компаний, решать стратегические задачи и увеличивать количество сделок. В этой статье рассмотрим подробнее, чем данное программное обеспечение полезно для бизнеса и какими возможностями обладает.
Что такое CRM для отдела продаж простыми словами
Приоритетной целью любого бизнеса является обеспечение высоких продаж при минимальных трудовых и финансовых издержках. Достичь ее позволяет программа CRM (Customer Relationship Management). Этот цифровой инструмент дает возможность автоматизировать управление взаимоотношениями с клиентами, контролировать их движение, а также упрощает построение воронки продаж и работу отдела реализации товаров. Благодаря применению программы CRM в продажах и маркетинге повышается качество аналитики, снижаются риски потерь клиентов, упрощаются документооборот и тайм-менеджмент. Помимо этого, усиливается конверсия за счет оптимизации уведомлений и формируется развернутая база данных, в которую включены переписки и история продаж.
Какие задачи решает CRM в торговле
По назначению CRM-системы подразделяются на операционные, аналитические и коллаборационные. Первые занимаются сбором данных по входящим заявкам и помогают распределять задачи между сотрудниками. Вторые нужны для проведения анализа данных и выявления закономерностей в торговле. Третьи заняты рассылками, сбором обратной связи и информированием клиентов. Как правило, компании используют комплексные решения, в которых эти виды объединены. Если рассматривать подробно основной функционал CRM в продажах, то он представлен следующим образом:
- Базы клиентов и контрагентов. CRM упрощают ведение учета, у менеджеров отпадает необходимость создания дополнительных электронных таблиц. Здесь все необходимые сведения о контрагентах и клиентах (реквизиты, контактные данные, документы и так далее) сохраняются в единой базе. На основе этой информации формируются личные карточки, отчеты о сделках, показателях оборота. Поиск клиентов проводится с помощью фильтров по заданным параметрам. Таблица с данными о контрагентах заполняется аналогичным образом. Такая функция CRM в продажах экономит время менеджеров на систематизации и сборе информации. После введения данных система выполняет анализ и составляет отчет о бизнес-активности предприятия.
- Проведение сделок. CRM позволяет автоматизировать формирование воронок продаж и представить процесс наглядно. Проведение сделок от первого обращения клиента до закрытия осуществляется через чек-листы. В них отмечаются действия менеджера, активности, тип сделки. По каждому этапу формируются отчеты. Благодаря системе открывается доступ к данным о результативности работы отдела продаж. CRM стандартизирует все розничные и оптовые сделки и операции, контроль работы персонала компании становится более удобным и простым. Для этого руководству достаточно запросить электронный отчет по каждому этапу воронки или по конверсиям в целом.
- Хранение истории взаимоотношений с клиентами. Процесс коммуникации в звонках, письмах и сообщениях в мессенджерах фиксируется в системе автоматически. При повторном обращении одного и того же клиента сведения о нем система предоставляет менеджеру, нет нужды снова запрашивать информацию. Новые сообщения отображаются в программе. Это минимизирует ошибки при обработке заявок, что повышает доверие клиента и увеличивает продажи.
Помимо прочего, CRM помогает полностью автоматизировать документооборот с помощью алгоритмов и готовых шаблонов.
Критерии выбора системы
Насколько эффективной окажется CRM в продажах, зависит в том числе от соответствия программы задачам компании. При выборе решения рекомендуется уделить внимание следующим моментам:
- понятность и удобство интерфейса для пользователей независимо от их подготовки и уровня компьютерной грамотности;
- возможность редактирования и восстановления информации;
- информирование об ошибках при вводе данных;
- обеспечение гарантированной безопасности доступа и хранения конфиденциальной информации;
- возможность интеграции с существующими сетями, электронной почтой и другими сервисами;
- наличие техподдержки, способной оперативно решать проблемные ситуации, устранять сбои в системе;
- наличие бесплатного тестового периода для проверки функционала системы в реальных условиях работы.
Также следует учитывать тип CRM для отдела продаж. Универсальные можно использовать в любом бизнесе, тогда как отраслевые разрабатываются под конкретные задачи. Упростить выбор поможет ознакомление с лучшим программным обеспечением, входящим в ТОП за текущий год.
Одним из цифровых решений, предназначенных для оптимизации и ускорения торговых процессов на всех этапах, является CRM-система от российского разработчика BPMSoft. Она создана на базе технологии low-code для импортозамещения иностранного ПО и уже успела зарекомендовать себя как эффективное средство. Функционал системы включает в себя:
- Средства искусственного интеллекта. Технологии ИИ помогают увеличивать продажи с помощью моделей предиктивного скоринга. Они применяются в управлении приоритетами по обработке лидов и возможных сделок. Также искусственный интеллект оптимизирует рутинную и аналитическую работу персонала за счет информативных выжимок из переписки с клиентами.
- Профиль клиента. Формируется на основе истории коммуникации, необходим для формирования индивидуальных предложений. Детальный цифровой профиль создается с учетом социально-демографических и поведенческих характеристик и может дополняться информацией из открытых и внутренних источников. Контакты и взаимодействия собраны в одном месте, что ускоряет и упрощает доступ к ним.
- Управление лидами. Требуется для планирования целевых показателей на всех этапах жизненного цикла клиента, анализа интересов и потребностей. Для повышения эффективности работы предусмотрены опции исключения дублей и поиска подобных записей.
- Планирование продаж. Дает возможность планировать торговые операции и отслеживать результат с автоматической реакцией на ключевые показатели в режиме реального времени. Предусмотрен запуск процессов по триггерам.
- Управление продуктовым каталогом. CRM помогает сформировать каталог с полной информацией о продуктах — детальным описанием наименований, истории продвижения и продаж, наличии на складах. Есть возможность управления ценообразованием и товарными запасами, оценки финансовых результатов.
- Управление заказами. Упрощает работу на всех этапах взаимодействия с клиентами. Позволяет создавать заказы на базе данных их таблиц Excel, добавляя нужную информацию о сроках поставок, перечне продуктов, скидках и так далее. Одинаково результативно работает с малым, средним и крупным бизнесом с помощью эталонных образцов работы с любым циклом сделки.
- Длинные продажи. Система CRM управляет продажами в сфере B2B на всех этапах — от получения контакта до подготовки коммерческого предложения и подписания договора. При этом есть возможность оценки перспективности сделки и определения тактики ее проведения. Через мобильное приложение можно формировать графики встреч, проводить презентации и принимать заказы в любом месте.
Потенциал CRM-системы разработки BPMSoft закрывает потребности, которые испытывают компании в области продаж и маркетинга.
Возможные затруднения при внедрении CRM
Чтобы переход на CRM прошел гладко, нужно учесть возможные сложности. Проблемы с внедрением системы на предприятии, как правило, обусловлены техническим и человеческим факторами. К первому относятся неверный выбор программного обеспечения, ошибки в миграции данных, некорректная интеграция с существующими сервисами и отсутствие четких целей применения программы. Под вторым подразумевается недостаточное обучение персонала обращению с ПО, неполная вовлеченность команды в процесс и завышенные ожидания от системы. Также встречается сопротивление коллектива компании внедрению цифровых инструментов из-за боязни перемен и непонимания выгод в перспективе. Эти препятствия легко устранить при правильном подходе руководства компании.
Применение передовых CRM в продажах совершенно необходимо. Эти цифровые решения автоматизируют и оптимизируют процессы, помогая повысить прибыль компании и вывести работу с клиентами и партнерами на качественно новый уровень.